Grundbedürfnisse nicht nur beim Einkauf

Der Winterschlussverkauf ist vorbei, der Frühling noch ein Stück weit im Süden versteckt, die Preise sind gestiegen und manche Bestellungen dauern, keine leichte Zeit für die Konsumenten, die sich daran gewöhnt haben, alles zu jeder Zeit immer günstig shoppen zu können. 

Auf der anderen Seite, die Innenstädte sind wieder leichter zugänglich, dank erster Lockerungen, die Menschen haben das Bedürfnis wieder rauszugehen und sind bereit sich auch mal wieder was zu gönnen.  

Die meisten Menschen halten sich selbst ja für vernunftbegabte Wesen, die rationale Entscheidungen treffen, natürlich auch beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen. Theoretisch ist das auch richtig, in der Praxis aber zu 95% schlicht falsch. Denn der Mensch entscheidet gerade beim Einkaufen hochemotional. Gute Verkäufer:innen wissen dies und im Kundenservice gehören daher Verkaufstrainings zur „Grundausbildung“. Gut zusammengefasst ist dies in diesem Blog: 

Die 12 wichtigsten Kaufmotive, die Sie kennen sollten

In Diskussionen wird oft gesellschaftskritisch angemerkt, dass dies ein Ergebnis der Konsumgesellschaft sei. Aus unserer Sicht ist dies weit gefehlt. Es sind tiefliegende Grundbedürfnisse, die unsere Motivation treiben und nebenbei gilt dies nicht nur für den Erwerb von Waren und Dienstleistungen. Motive wie zum Beispiel: Sicherheit, Anerkennung, Individualität sind auch Antreiber bei der Berufswahl oder sogar bei der Wahl von Menschen, die wir in unser privates Umfeld lassen. Es sind für uns Menschen wirkliche Antreiber, die uns durch unser Leben begleiten. 

Zurück zum Thema Kunde. Es ist nicht wichtig alle Bedürfnisse abzudecken, manchmal ist dies auch gar nicht möglich, weil wir Menschen ja auch Widersprüche in uns tragen. Zum Beispiel: Spannung und Sicherheit. Wichtig ist nur, dass man selbst weiß, für was man steht und dem Kunden anbietet. Nur dann ist es auch möglich die Eigenschaften seines Angebots klar zu benennen. Solange ich selber nicht weiß, wofür ich oder mein Angebot steht, solange wird das auch ziemlich sicher nichts mit dem Verkaufserfolg. Auch dies gilt nebenbei nicht nur für Waren, sondern auch für Präsentationen oder Bewerbungsgespräche. Es ist erstaunlich, wie oft wir in unserem Alltag auf Menschen oder Formen stoßen die diese Klarheit schuldig bleiben. Manchmal aus Sorge sich, um Chancen zu bringen, manchmal aus schlichter Unkenntnis. 

Ribbon – und das meinen wir dann auch wörtlich – als das Band, fragt daher immer auch, was sollte bei jeder Veränderung unbedingt behalten werden. Das Falsche geändert, kann richtig teuer werden. Darum ist es so wichtig, sich seiner (Angebots)stärken bewusst zu sein. Diese zu hegen und zu pflegen, ist der Grundbaustein für den Erfolg, egal ob im Handel oder in vielen anderen Bereichen unseres Lebens 

Die im Blog genannte Harvard Studie haben wir auf englisch hier nochmal beigefügt:

The New Science of Customer Emotion

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